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怎么做抖音直播带货?

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发表于 2020-6-29 14:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
我是周哥V:A3029198泫曦团队创始人,泫曦股东,合伙人经常会给广大有志创业的朋友进行培训,希望能帮到更多人实现更美好的生活,那我们空话不多说现在开始。

  “年营收两三亿的微商太多了,主要集中在深圳。好多微商是大众根本就不知道,他们都在悄无声息地进军抖音直播。”一位长期关注直播带货的行业人士告诉《深网》。

  4月5日,一位名叫朱瓜瓜的女孩正式开启抖音直播首秀,不到80万的粉丝首场带货500万。

  随后,朱瓜瓜同玛丽黛佳、卡姿兰、完美日记、欧诗漫、珀莱雅、3CE等美妆品牌相继达成专场直播合作,直播营业额一路刷新飙升,从500万、1000万、1500万、2500万到最高3000万。

  征战抖音之前,朱瓜瓜只是一个快手的老牌主播,仅有74.1万的粉丝,无法与辛巴、散打、二驴等相提并论,却号称是“辛巴斥资5000万都签不下的团队”,在快手打出的最醒目标签是“身价上亿”和“年入千万”。前一天喜提劳斯莱斯,后一天直播至声音沙哑,治嗓子的药6000元一盒。

  2019年11月26日,朱瓜瓜团队在广州白云区成立了名叫“瓜瓜传媒”、近3000平米的直播机构,彼时的瓜瓜传媒还意图“打造快手第一电商机构”,却在半年后举家搬迁至抖音直播。

  事实上朱瓜瓜早在2017年便已开通抖音账号,随后更多的是将视为记录个人生活的平台。直播前,无论是80W的粉丝量,还是每条作品平均不到1万的点赞,相较于动辄千万粉丝、互动几十万赞的抖音大号,朱瓜瓜获取流量的能力都算不上出众。

  但正是这样的朱瓜瓜,在整个抖音的带货达人序列中曾一度排名第二,是仅次于罗永浩的存在。

  在分析人士看来,朱瓜瓜在抖音的成功,是因为把微商的经验和模式带到了直播带货。

  朱瓜瓜原名朱珂瑶,早在2014年,朱瓜瓜就涉入微商板块,做过某品牌产品多个系列的总代理,是某知名微商团队的联合创始人。

  在试水抖音直播后,点金手创始人丰年、深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥等多次发朋友圈,称赞朱瓜瓜在专场直播中魔性调动情绪的能力和过人的直播战绩。

  值得一提的是,辛巴的老婆初瑞雪同样也是微商圈的代表人物,CBB团队的创始人,坐拥国内最大的微商社群之一。业内人士曾透露:辛巴直播间的销售商品,很多其实都已经在微商社群之中提前进行了预售,而直播是将整个成交量集中爆发,形成惊人数字,打造头部效应,从而获取更多的平台资源和供应链议价权。

  触电会创始人龚文祥告诉《深网》:“初瑞雪原来就是前十名的微商,她们的那些团队的制度,蚂蚁雄兵式的解决方案,其实是最容易卖货或者带货的。”

  瓜瓜传媒似乎在运作模式上有意借鉴了辛巴团队的经验。早在今年1月4日,龚文祥短视频跨年论坛,瓜瓜传媒创始人元召就透露,快手对导流并不严格限制的时候,瓜瓜传媒曾做过一部分引流,加上此前的社群团队,积累了200个社群,一直在用“直播+社群”的运营模式,成功地将公域流量转化成为了私域流量,因此朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

  利用社群预售的方法,可以帮助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势。“社群的量非常稳定,有了社群的量来作为托底,就可以用来和品牌谈判,拿到更优质的货品与更具竞争力的价格。一位和朱瓜瓜有过合作的供应链负责人曾经透露:在合作中有超过70%的量是直接拉走的,而其他才是线上销售的量。”

  据行业资深观察人士倪叔分析,除了社群预售,朱瓜瓜成功的另一面,是做到了高转化率,价格“一眼低”,以极致性价比和低客单来降低决策成本,达成成交。

  因为要顾忌线下渠道定价,要顾忌线上的成交最低价记录等等,在朱瓜瓜的直播之中,买一送几的模式是一个常态,而最终组合优惠之后,每一件商品的性价比都可以达到一个非常高的状态,因而引导大量成交。

  相比于其他头部主播的全品类发展,朱瓜瓜团队一开始上来就选择了化妆品行业,化妆品是整个快消品交易市场之中利润最为丰厚的品类,也是可以承载最多玩法的领域。朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度合作,则有助于获取库存这样的珍贵资源。

  “新的流量在哪里,微商就进军哪里。以前的微商都是在微信体系里面做,人家都以为微商是微信里面的,其实不然。微商的核心是以人为中心的商业模式,再加上裂变的这个制度。现在人们越来越多地进军短视频直播,所以微商他们要找到新的代理,要出更多的货,就越来越多的进军抖音直播,这个是必然的。”龚文祥告诉《深网》。

  但当下,点金手创始人丰年似乎并不觉得朱瓜瓜和微商之间有太多联系。“瓜瓜跟张庭怎么能一样呢?张庭本来就是明星,张庭(早前)带货我看过,简直就是大型翻车现场。”

  “朱瓜瓜是专业带货主播,不是微商代表人物”,丰年告诉《深网》。

  在瓜瓜传媒内部人士看来亦是如此:“我们不是微商领军人物,之前做了两年快手直播。瓜瓜的带货优势用两个字来回答就是用心,对自己用心,对粉丝用心,对选品用心,对每一场直播用心。”

  直播淘金热

  直播带货也是2020年最盛的风口。

  2016年3月,淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年9月,京东进入直播领域,随后,蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

  快手直播电商起步较早,抖音最晚试水直播带货,但是DAU与GMV形成的巨大反差却助推了直播热潮的持续涌进。

  “初代网红”罗永浩愚人节首秀直播带货,跨越圈层引众人围观,90度鞠躬道歉并刮掉蓄了多年的胡须。“3亿收购锤子”探索教育领域尚未见效,“6000万签约费”却物超所值,当数据定格在1.1亿销售额和超4800万观看人数,抖音直播带货的宣传目的已经达到。

  “朋友圈里近期看到有三十多人离职发展抖音电商。”一位MCN机构负责人向《深网》透露。

  平日里长于战略布局的CEO们早已开始扎堆直播战场:携程创始人梁建章玩起cosplay,复星国际董事长郭广昌化身“吃播”达人,就连“依然坚持线下”的董明珠也开始了在格力总部的展厅内“走播”。大的方面,深圳、广州、武汉、菏泽等城市则相继上演市长、区长直播带货的盛况,广州更是直接出台直播电商发展方案。

  疫情催熟也好,罗永浩加持也罢,多家MCN机构均向《深网》表传了相同的观点:以“淘抖快”为首的内容电商正在挑战“猫狗拼”为首的效率电商,抖音在三家中的带货能力最差,却拥有最大的蓝海。

  “规则多,流量匮乏,李佳琦和薇娅两个人瓜分了淘宝直播的绝对流量,如今也成了小品牌的奢望。但店大欺客,客大欺店谁也不敢动谁。”一行业人士告诉《深网》,在走访了义乌和广州等地后,他发现了一个现象:以百货和服装为首的商家正在出逃至抖音和快手。

  DOU+功能向“直播内容”开放,更是将直播带货推至全民高潮。在此之前,做直播的商家只能通过投放“视频内容”来加热直播间,而现在可以接通过“直播内容”进入到直播间,以付费形式拿到更多的公域流量。拥有强直播能力、卖货能力和供应链优势的主播,不再局限于“做内容涨粉”的缓慢路径,直接选择投放“直播内容”DOU+,在抖音快速开播。于是,越来越多人走出象牙塔,化身台前素人主播,销售能力日益见长,她们期待着自己能成为抖音的“薇娅”。

  “直播市场虽然在增长,但趋向于红海,所以在原有平台稳定前提下,需要不断地探索新模式,现在在直播电商领域,大家都在积极布局,也希望在抖音上尽快找到一个属于抖音的薇娅或者李佳琦。”天鸽互动COO麦世恩告诉《深网》。

  当下,李佳琦、薇娅聚拢大批流量成为“人形聚划算”,制衡着平台的话语权。当快手封杀散打和辛巴,抖音的平台规则也在悄然变化。面对去中心化的平台属性,主播、达人、MCN抑或是微商均如过江之鲫,在这个掘金潮中只顾争渡。

  我是周哥V:A3029198泫曦股东,有什么创业方面不懂的问题欢迎随时过来问我!
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